Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie möchten Ihre regionale oder überregionale Marketingpräsenz sowie den Vertrieb Ihres Unternehmens optimieren. Sie haben in den letzten Jahren innerbetrieblich viele Erfahrungen sowie Marketing- und Vertriebskennzahlen gesammelt. Die Frage lautet jetzt, wie kann man mit diesen wertvollen Informationen die besten Ergebnisse erzielen?
Natürlich mit Hilfe von Marktdaten, mit denen Sie Ihre eigenen KPIs ergänzen und neue z.B. regionale Vertriebsaktivitäten steuern können! In diesem Blogbeitrag werden wir erörtern, wie man Zahlen und KPIs bestmöglich nutzen kann, um durch optimale
(Markt-) Analysen Vertriebsmitarbeitern eine sehr gute Vorlage zu liefern, um für Ihr Unternehmen mehr Geschäft zu generieren. Wir werden auch Beispiele dafür geben, wie Sie datengestützte Marketing- und Verkaufstechniken einsetzen können, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
Oftmals sind es maßgeschneiderte Business-Intelligence-Systeme, die für die nötige Transparenz und Klarheit zur Vorbereitung von Marketingstrategien und die dafür notwendigen Investitionen sorgen. Jeder Entscheidungsträger*in muss heute in den erfolgskritischen Prozessen eines Unternehmens die Gewissheit haben, dass seine Entscheidungen gut durchdacht, auf Zahlen basierend und effektiv sind.
Hierzu nutzt man vorhandene Daten so effektiv wie möglich. Externe Spezialisten unterstützen oftmals den Mittelstand bei genau diesen Entscheidungsprozessen durch die Zuhilfenahme von Analytics und Smart Data Analytics sowie XAIs. So werden deutliche Wettbewerbsvorteile gegenüber dem Wettbewerb geschaffen.
Wie unsere ehemalige Bundeskanzlerin Angela Merkel schon sagte: „Daten sind der Rohstoff des 21 Jahrhunderts“ und sie hatte absolut Recht!
So nutzen Unternehmen Kundenmanagemensysteme – sogenannte CRM-Plattformen, mit denen sie bewusst oder unbewusst Vertriebskennzahlen sammeln. Allerdings ist es meistens schwierig, einen aussagekräftigen Einblick in die für den Vertrieb wichtigen KPIs zu erhalten.
Doch wie genau können Unternehmen nun den datengesteuerten Vertrieb für Ihren Erfolg nutzen?
Datengestütztes Marketing und Vertrieb sind nur möglich, wenn die internen Daten mit externen Daten ergänzt, analysiert und zur Optimierung der Prozesse strukturiert werden. Dies ist jedoch – gerade wenn man von Big Data-Volumina spricht – keine leichte Aufgabe mehr, die oft innerbetrieblich nicht mehr bewältigt werden kann. Hier sind Spezialisten gefordert, die mit Ihrer ganzen Kompetenz und Ihrem KnowHow behilflich sind, um aus den riesigen Datenbeständen (BigData) die entscheidenden und erfolgsrelevanten Daten (SmartData) herauszuarbeiten, die für (strategische) Entscheidungen sinnvoll genutzt werden können. Nicht selten kommt auch die AI (Artificial Intelligence oder auf Deutsch Künstliche Intelligenz = KI) ins Spiel.
Artificial Intelligence verändert die Art und Weise, wie wir Verkäufe tätigen. Dabei geht es nicht nur um Chatbots oder andere automatisierte Tools. KI-basierte Analysen können tatsächlich genutzt werden, um Kundeneinblicke zu generieren, das Kundenverhalten vorherzusagen und Ihnen letztendlich zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen. Hier sind einige Beispiele dafür:
Für den Einsatz von Data Mining zur Generierung neuer Kundenpotentiale ist es wichtig zu wissen wo sie zu finden sind. Data Mining kann dabei helfen, durch die Analyse von allgemeinen Daten potenzielle interessante Regionen zu identifizieren. Diese Informationen können dann genutzt werden, um gezielte Marketingkampagnen zu erstellen, die Ihre Zielgruppe mit höherer Wahrscheinlichkeit erreichen.
Zur Vorhersage des Kundenverhaltens bezüglich des Abschlusses eines Geschäftes muss man wissen, was den Kunden interessiert und was er kaufen bzw. beauftragen möchte. Mit speziellen Analysen können Sie das Verhalten früherer Kunden untersuchen, um zu verstehen, welche Faktoren ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Dadurch erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, was Sie ihnen anbieten und wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit den jeweils passenden Marketingaktivitäten positionieren sollten.
Gute Kennzahlen (sogenannt KPIs – Key Performance Indicators) mit einer hohen Aussagekraft sind für solche Entscheidungsprozesse das A und O. Nicht nur Menschen suchen heute nach passenden Dienstleistungen, sondern auch spezielle Tools und Analysen können Sie dabei unterstützen sich ihre potentiellen Kunden leichter zu suchen. Fast alle Geschäftsentscheidungen basieren entweder auf jahrelanger Erfahrung oder auf verlässliche Datenmengen, die in für die Praxis analysiert wurden, um die vorhandenen Ressourcen möglichst optimal zu nutzen.
Partnerempfehlung
Unser Partner die M&L AG hat sich auf genau diese Dienstleistung seit Jahrzehnten spezialisiert. Mit speziellen Analysen und unglaublich großen Datenmengen werden Ihre internen Informationen ergänzt (BigData). Die Erkenntnisse, die aus diesen Daten gezogen werden (SmartData), können Ihnen dann im B2B- oder B2C-Vertrieb genutzt werden, um Ihre Vertriebsaktivitäten zu optimieren. Die Basis bilden dabei die Daten aus dem Kundenstammdatensystem (auch CRM-Systeme). Diese sind aber oft qualitativ noch nicht belastbar. Hier steigt die M&L AG mit Ihrer DataQualityManagement Themen ein und schafft die Basis durch Aktualisierung und Anreicherung der Daten
Die M&L stellt sicher, daß
- korrekte Firmierungen (nach Kauf / Verkauf) vorliegen
- korrekte Adressen (nach Kauf, Umzug etc.) vorliegen
- eindeutige Kunden einmal im System vorliegen und alle Kennzahlen zu dem Kunden aggregiert und konsolidiert wurden, damit die KPIs zu eindeutigen und belastbaren Ergebnisse ohne Doppelnennungen und -zählungen führen
- korrekte und aktualisierte weitere Merkmale wie Brancheninformationen und Unternehmensgrößen nach Umsatz, Mitarbeiteranzahl oder Anzahl Büroarbeitsplätzen vorliegen, die für eine Segmentierung der Kunden unumgänglich sind
- wichtige Informationen zu Insolvenzen, Insolvenzverfahren oder Firmenlöschungen berücksichtigt werden, um Zahlungsausfälle zu vermeiden
All diese Daten müssen einen einheitlichen Aktualisierungsstand (Datum) und eine Quelle haben, da sonst Vergleiche nur schwer durchführ- und nachvollziehbar sind.
Abgerundet wird die Analyse durch die Ergänzung von Marktkennzahlen wie:
- weiteren Potenzialen im Kundenzielmarkt
- Umsatz- und Marktvolumina
- Wettbewerberszenarien
Ist diese Basis, im Kundenstammdatensystem / dem CRM-System hergestellt, kommen erst wirklich belastbare Ergebnisse bei den weiteren Analysen und Ansätzen zum Vorschein. Vertiebsunterstüzend sind hier zu nennen:
- Gebietsplanungen
- Hinweise zu Up- und Cross-Selling Aktivitäten der Bestandskunden
- Definition von Kundenzielmärkten
- Neukundenakquise
- Marktmonitoring
Hier erfahren Sie noch mehr über die Vorzüge des datengesteuerten Vertriebs und über unseren Partner M&L
Hier noch ein paar Tipps für den schnelleren Erfolg:
Sammeln und verfolgen Sie Kundendaten, um deren Bedürfnisse und Vorlieben zu verstehen
Dies ist der erste und wichtigste Schritt im datengesteuerten Verkauf. Wenn Sie die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden kennen, können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen besser auf deren Bedürfnisse abstimmen. Außerdem können Sie so potenzielle Kunden leichter identifizieren sowie Ihre bisherige Marktpräsenz auch im Wettbewerbsvergleich bewerten und dazu geeignete Maßnahmen aufsetzen. Das Herzstück dafür bildet Ihr Kundenstammdatensystem / Ihr CRM-System. Alle Applikationen, Module etc. greifen dort auf die Informationen zu. Sinnvolle und zielführende Ergebnisse für Kampagnen und Marktoffensiven werden aber nur erzielt, auch beim Einsatz der besten KI, wenn die Datenqualität im CRM-System aktuell, korrekt und vollständig ist.
Die Sammlung von Kundendaten kann auf verschiedene Weise erfolgen, z. B. durch Umfragen , Fokusgruppen und Interviews. Sie können das Kundenverhalten auch durch Website-Analysen oder CRM-Software verfolgen.
Sobald Sie die Daten haben, ist es wichtig, sie zu analysieren, zu sortieren, priorisieren und nach Mustern zu suchen. Was kaufen Ihre Kunden? Welche Bedürfnisse haben sie, die nicht erfüllt werden? Wie kaufen sie bevorzugt Produkte oder Dienstleistungen? Sobald Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie damit beginnen, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
Sie können auch Daten nutzen, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Was sind die Merkmale Ihrer besten Kunden? Welche Bedürfnisse haben sie, die von anderen Unternehmen nicht befriedigt werden? Die „internen Daten“ können sie mit „externen Daten“ ergänzen und somit noch mehr Informationen für Ihren Planungen sammeln. Sobald Sie das Wissen generiert haben, können Sie diese potenziellen Kunden mit Ihren Marketingmaßnahmen oder mit regionalen Vertriebsaktivitäten akquirieren.
Nutzen Sie Datenanalysen zur Verbesserung Ihrer Marketing- Aktivitäten
Der zweite Schritt auf dem Weg zum datengesteuerten Vertrieb ist das Marketing. Vielleicht hat Ihr Unternehmen bereits gute Kundenbeziehungen, aber Sie müssen auch neue Kunden finden, um sich nicht zu abhängig von Ihrem bisherigen Bestand zu machen. Die richtigen Analysetools können Ihnen dabei helfen, Ihre Zielgruppe besser zu erreichen und mehr Interessenten zu gewinnen. Es gibt eine Vielzahl von Analysetools, und die Auswahl kann überwältigend sein. Sie müssen ein Tool finden, das den Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht und mit dem Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) leicht verfolgen können. Mit den richtigen Analysen und Beratern können Sie feststellen, wie gut Ihre Marketingmaßnahmen bisher funktioniert haben und die notwendigen Anpassungen vornehmen. Sehr hilfreich ist hierbei auch ein regionaler Vergleich im Hinblick auf starke bzw. weniger starke örtliche Präsenz, u.a. auf Postleitzahlen- Basis. Noch besser ist es, wenn Sie einen erfahrenen Partner für solche Projekte haben, der Ihnen mit Rat und Tat zur Seite steht und Ihnen das nötige Wissen und die richtigen regionalen Daten zur Verfügung stellt.
Automatisieren Sie Geschäftsprozesse mithilfe von Software, die Zahlen verarbeiten und Sie bei Entscheidungen unterstützen können.,
Wenn Sie ein Unternehmen mit vielen Kunden haben, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass alle Informationen über die jeweiligen Interessen in speziellen CRM- Systemen (Kunden- Verwaltungs- Software) gespeichert haben. Doch meist ist es auch mit solchen Systemen nicht möglich manuell die nötigen Informationen auszuwerten, um Trends oder Chancen zu finden oder zu analysieren. Oftmals versuchen Teams diese Erkenntnisse manuell, in Bezug auf Kundenanforderungen oder Kundenverhalten zu untersuchen. Da die Daten aber oftmals unvollständig sind, besteht ein großes Risiko, die falschen Schlüsse daraus zu ziehen. Mit unserem Partner, der M&L AG, steht den Kunden von United Innovators ein erfahrenes und kompetentes Unternehmen mit vielen Referenzen zu Kunden und entsprechenden Projekten zur Seite.
Schlussfolgerung:
„Datengesteuertes Marketing für KMU – wenn Zahlen und KPIs sprechen lernen“ soll Ihnen aufzeigen, wie Spezielle Berater mit Expertise und maßgeschneiderten Ansätzen und Künstlicher Intelligenz die Art und Weise, wie Sie zukünftig Ihre Präsenz im Markt und Ihren Vertrieb optimieren können, verändert. Die (KI-basierte) Analysen basieren auf den richtigen Daten und können genutzt werden, um Marktpotentiale zu analysieren und das Kundenverhalten vorherzusagen. Letztendlich unterstützen Sie diese zusätzlichen Informationen mehr Geschäfte abzuschließen und Ihre Marktpräsenz zu stärken.
Verlassen Sie sich also nicht nur auf Ihr Bauchgefühl, wenn Sie Entscheidungen für die Bereiche Marketing, Vertrieb, Leadmanagement, Service, Partner-Betreuung und Vertriebscontrolling treffen müssen. Nutzen Sie stattdessen das Wissen erfahrener Partner und Daten um Ihre Entscheidungen zu untermauern und somit langfristig mehr Erfolge für sich und Ihr Unternehmen zu erzielen werden.
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